Crea una Empresa que Puedas Vender (Built to Sell) – Un Resumen de Libros para Emprendedores
Sin embargo, en la mayoría de los casos, esos mismos dueños de negocio se dan cuenta de que salirse de su empresa es extremadamente dificil.
Su negocio se apoya demasiado en ellos y en su trabajo constante para la empresa. Sin ellos la empresa no funciona. Sin ellos, básicamente, la empresa no vale nada.
En este episodio vemos el genial libro de John Warrillow Crea una empresa que puedas vender (Built To Sell, 2010) en el que veremos cómo un emprendedor o empresario puede seguir un método de 8 pasos para crear una empresa de alto valor y muy vendible. Vamos a ver cómo crear un negocio sólido y que pueda crecer en el futuro, sin necesidad de que nos impliquemos directamente en su crecimiento.
RESUMEN RÁPIDO DEL LIBRO Crea una empresa que puedas vender (Built To Sell):
PROBLEMA: muchos emprendedores y empresarios crean negocios que no pueden funcionar si no están ellos mismos involucrados personalmente. El problema obvio es que si quieren hacer alguna otra cosa, o vender el negocio, o retirarse… no pueden hacerlo porque desaparecer del día a día de la empresa es algo imposible. Son parte indispensable de ella y de su funcionamiento y resultados.
Para evitarlo, necesitan crear (o adaptar sus) empresas a un modelo en el que las empresas no dependan de ellos.
Existen 8 pasos que puedes aplicar para crear una empresa que sea capaz de crecer sin ti.
PASO 1: AISLAR EL PRODUCTO CORRECTO Identificar el producto o servicio que estás vendiendo actualmente y que tiene el mayor potencial de ser escalado sin tu intervención directa.
Ese producto debe cumplir con 3 características:
Se debe poder enseñar: debes ser capaz de entrenar a otros para que entreguen ese producto o servicio Debe tener valor: debe ser algo por lo que los clientes están dispuestos a pagarte ya que resuelve un problema que tienen actualmente Debe ser repetible: los clientes deben regresar a comprarlo. Idealmente no se debe poder vender una única vez a un cliente Ojo! Debe cumplir con las 3 características, no sólo con algunas.
Los negocios del tipo “suscripción” son ideales porque cumplen con las 3 características.
Recuerda que debes enfocarte en crear un negocio valioso. El valor está en la especialización, no en la generalización. Especializarte en un producto en concreto, y liderar el mercado para ese nicho de mercado es mucho más valioso para una empresa que el intentar ser proveedor de todo tipo de servicio para todo tipo de cliente.
Un comprador verá siempre como arriesgado el que dependes demasiado de un único cliente. Es importante que verifiques que ningún cliente supone más del 15% de ingresos para tu empresa.
PASO 2: CREAR FLUJO DE CAJA Enfócate en tener un flujo de caja positivo. Para ello debes enfocarte en cobrar por adelantado tus servicios.
La clave está también en crear un embudo de ventas efectivo, por medio del cuál puedas predecir con un altísimo grado de acierto:
la cantidad de personas que tienen que ver tu marketing… para que una determinada cantidad de personas se convierta en prospecto… para que una determinada cantidad de personas se convierta en cliente. Teniendo claras esas cifras, el negocio se convierte en predecible, y su valor aumenta exponencialmente.
PASO 3: CONTRATA UN EQUIPO DE VENTAS Para llevar a cabo el embudo de ventas del punto anterior necesitas tener un equipo de ventas que se encargue de ejecutar los cierres necesarios.
Contrata a 2 personas, nunca a una sola… para que compitan entre ellas y aumenten sus resultados, y para que tengas la garantía de que estás sistematizando el proceso, y no personalizándolo. Dedica el tiempo necesario a validar los datos de tu embudo de ventas, en particular, el ratio clave de cuántos prospectos necesitas para cerrar una venta. Es mejor cuando comienzas contratar a vendedores con experiencia en productos (porque se enfocan más en las necesidades y resultados de sus clientes) que servicios. Muy importante. Cualquier comprador requiere de un mínimo de 2 años de estado financieros de la empresa en el estado y sistema de ejecución actual. Tienes tiempo, por lo tanto, para pulir y mejorar tus números. Aprovéchalo.
PASO 4: DEJA DE VENDER CUALQUIER OTRA COSA Concéntrate en vender sólo tu producto escalable y deja de vender completamente cualquier otro producto que ofrecieras previamente.
En teoría perderás ingresos, ya que esos productos eran negocios fáciles de cobrar… pero estás especializándote y posicionándote como experto en ese producto concreto. Eso te traerá nuevos clientes en el mercado en el que quieres posicionarte (que es exactamente lo que…